La Théorie des Jeux, chère aux accoucheurs de créativité, dit que l’avenir est au “win-win”, c’est-à-dire aux stratégies où “tout le monde gagne” - la nature constituant le meilleur exemple, puisque, contrairement à l’image d’une lutte à mort entre les êtres, la plus profonde des jungles est en réalité le théâtre de bien plus de symbiose que de compétition. Mais dans la “vraie vie” humaine, est-ce réaliste ? Sylvain Michelet s’est penché sur le monde du business et de l’entreprise, et il a trouvé un certain nombre d’endroits où l’on essaye de créer des modes de fonctionnement nouveaux…

Imaginons que vous décidiez de prendre un peu de recul, pour considérer le plus calmement possible la myriade de problèmes qui assaillent notre pauvre humanité - l’injustice, la pollution, l’intolérance, la concupiscence, l’ignorance ou encore l’incommunicabilité générale entre conjoints, entre générations, entre gouvernants et gouvernés, entre patrons et employés, ou simplement entre collaborateurs et amis - et que vous tentiez d’imaginer un début de solution à l’une ou l’autre de ces calamités, il est une objection courante qui risque fort de vous refroidir net : “Mais tu rêves, pauvre naïf ! Ne sais-tu pas que la réalité est une jungle et que la loi de la jungle est impitoyable ?” Que rétorquer à ça ?
La contre-réponse que nous vous suggérons est d’abord fondée sur une constatation scientifique simple : la vraie “loi de la jungle” n’est pas celle que l’on nous a appris.
Et absolument pas celle que s’imaginaient les nazis. La réalité du monde naturel ne fonctionne pas sur le mode du “plus fort qui écrase le plus faible.” C’est là une projection humaine. Si les animaux les plus forts écrasaient simplement les plus faibles, il y a longtemps qu’il n’existerait plus personne. L’étude de la véritable jungle - notamment de celle des bactéries, qui ont régné, seules, sur cette planète pendant plus de deux milliards d’années - prouve que la vie depuis son apparition sur terre, a fonctionné infiniment plus souvent sur le mode de la coopération que sur celui de la domination - sinon, tout serait fini depuis longtemps.
Si la biosphère terrestre est aujourd’hui en danger de mort - du moins au niveau de raffinement et de diversité nécessaires à notre existence -, c’est parce que l’ensemble des techniques humaines (la technosphère), surtout depuis la révolution industrielle, n’a encore jamais su intégrer la logique du vivant. Cette logique, qu’il faut urgemment intégrer aux activités humaines, est notamment fondée sur un ensemble très dense de symbiose et d’échange, d’interactivité coopérante et mutualiste, qui entre en contradiction frontale avec les principes supposés pragmatiques qui nous font accepter, notamment sur la scène économique et dans le monde de l’entreprise, que la “dure réalité des choses” serait une logique d’acier. Seulement voilà : les réalistes ne sont pas ceux que l’on croit.

La théorie des jeux
D’une certaine façon, la compréhension moderne de ce phénomène étonnant - “la jungle est un tissu de coopération” - a commencé à l’Université du Michigan où, dans les années 60-70, un professeur de philosophie politique nommé Robert Axelrod a donné à la Théorie des jeux ses lettres de noblesse. Fondée sur l’étude de tous les jeux de société possibles et imaginables, du simple morpion au Monopoly en passant par le poker ou le bridge, cette théorie a consisté d’abord à tout ramener à quelques principes simples, à partir desquels on a pu définir les archétypes de joueurs : l’agressif, qui attaque systématiquement ; le rusé, qui se rend imprévisible ; le machiavélique, qui prévoit les attentes de l’autre et les manipule ; le chaotique, tellement imprévisible qu’il ne sait pas lui-même ce qu’il va faire le coup d’après ; l’esclave, qui cherche à perdre au profit d’un plus fort que lui ; etc. Contre toute attente, après des milliers de parties, jouées par des centaines d’étudiants - de plus en plus informatisées au fil des années -, il s’est avèré de manière indubitable qu’un seul type de joueur l’emportait systématiquement à long terme (ce dernier terme est essentiel : “à long terme”) : celui qu’Axelrod allait appeler le “win-win”, en français le “gagnant-gagnant”.
Pourtant, la règle des différents jeux testés respecte un principe épouvantablement réaliste, que l’on serait en droit d’intituler “le crime peut rapporter gros” et qui aboutit à une impasse connue sous le nom de “dilemme du prisonnier”. Vous connaissez sans doute… Voilà : vous êtes un truand et vous venez de vous faire coincer avec votre complice. Pendant l’instruction, policiers et magistrats vous proposent, à l’un et à l’autre, séparément, le marché suivant : si vous dénoncez l’autre et qu’il en fait autant, vous gagnerez tous les deux une remise de peine d’un an ; si vous le dénoncez et que lui ne vous dénonce pas, votre remise de peine sera de cinq ans, et lui n’en aura aucune ; enfin, si aucun ne dénonce l’autre, la remise sera de trois ans pour chacun. À l’évidence, la coopération dans le silence paierait (si personne ne parle, chacun gagne trois ans). Mais si vous vous taisez et que lui vous dénonce ? (en ce cas, vous n’aurez rien, et lui gagnera cinq ans…) C’est trop risqué. Vous optez donc pour la dénonciation réciproque (chacun gagnera un an). Si seulement vous aviez pu communiquer !
Ce dilemme met en évidence deux conditions de la coopération : la communication et la réciprocité du gain. Un autre exemple type cité par Robert Axelrod est celui de l’orange. Il n’en reste qu’une pour deux. Allez-vous vous battre, céder ou partager ? Poser le problème ainsi le ramène à un rapport de force. Le pouvoir de l’un sur l’autre déterminera qui aura l’orange.
En cas d’égalité, il y aura partage… ce qui ne représentera pas automatiquement la décision optimale : imaginons (c’est une limite) que l’un commence à presser sa moitié d’orange, tandis que l’autre gratte le zeste de la sienne pour en faire un gâteau, vous vous rendrez compte alors qu’un a priori coopératif vous aurait permis de vous en sortir à meilleur compte. Conclusion : le meilleur moyen pour sortir d’un conflit par une stratégie “gagnant-gagnant” est de revenir aux besoins de chacun avant de chercher des solutions.

Les principes de base du "Win-Win"
Dernier exemple, le jeu que le Pr Axelrod avait baptisé Tit for Tat et qui montrait, lors des tournois informatiques organisés par l’Université du Michigan, la supériorité de la coopération sur toutes les autres stratégies d’interaction, y compris les plus malveillantes…
Le principe du jeu découle du “dilemme du prisonnier” : les programmes en compétition gagnent de nombreux points s’ils coopèrent ; moins de points si chacun fait cavalier seul ; mais la tentation de gruger l’autre reste entière, car si l’un fait cavalier seul alors que l’autre coopère, le premier y gagne encore plus. C’est donc évidemment le scénario rusé qui va l’emporter, pense-t-on au premier abord. Eh bien, il n’en est rien. Dès que l’on fait durer la partie sur une période longue, c’est le “gagnant-gagnant” (win-win) qui emporte tous les tournois. Il lui suffit pour cela de suivre quelques règles :

1°) Être bienveillant au départ : le “win-win” commence toujours par la coopération.
C’est systématique.
2°) Être réciproque : dès que l’autre cesse de coopérer, le “win-win” en fait autant, lui rendant œil pour œil, dent pour dent.
3°) Être indulgent : le “win-win” pardonne tout de suite et revient à la coopération dès le coup suivant.
4°) Ne pas vouloir être trop malin : le “win-win” a un comportement clair et donc prévisible.
À court terme, il peut se faire rouler. Mais il joue sur le long terme et emporte systématiquement le morceau (comme la vie l’a emporté sur terre !). “Joss”, le seul programme à voir souvent emporté des manches contre le “win-win”, jouait comme lui la coopération mais tentait de temps en temps, de façon aléatoire, un petit coup de Jarnac, qui lui rapportait beaucoup de points. Et pourtant, il finissait systématiquement par se faire écraser par des programmes purement agressifs.

Bref, le “win-win” emportait systématiquement la coupe des tournois Tit for Tat. Mais comment est-ce possible, se demande-t-on, puisque le jeu comportait des possibilités machiavéliques ? L’une des raisons du succès du “win-win” tient au fait qu’il empoche beaucoup de points à chaque fois qu’il rencontre une stratégie bienveillante, tandis que les malveillantes en perdent encore plus quand elles rencontrent leur réciproque.
Il y a cependant deux impératifs de taille pour que le “gagnant-gagnant” l’emporte :

1°) Le nombre des échanges doit rester inconnu - sinon, par déduction à partir du dernier coup, la logique du dilemme du prisonnier l’emporte et ainsi de suite en remontant la chaîne.
2°) Tout le jeu suppose que les adversaires soient à égalité... Si nous tentons maintenant d’observer la vie réelle, notamment économique, au travers de la grille “win-win”, que se
passe-t-il ?

Une mutation économique ?
Certains observateurs bien placés le pensent : bien qu’emportée par son fol élan, la logique prédatrice du système libéral serait elle-même en train de trouver ses limites. Alors que l’on pouvait croire les entreprises vouées à ne se développer que dans la métaphore militaire (“conquérir un marché”, “écraser un concurrent”, “reprendre en main ses troupes”…), voilà en tout cas que s’y développent - en marge, certes, mais dans des secteurs souvent d’avant-garde - de nouvelles stratégies faisant appel à la coopération plutôt qu’à la compétition : partenariat, comportement éthique, développement durable. Les séminaires de mobilisation en entreprise avaient souvent pour but de “ décadrer pour recadrer ” - marcher sur les braises ou sauter à l’élastique -, voilà qu’on y introduit le coaching humaniste des dirigeants et le développement personnel. Une révolution serait-elle en cours ?
C’est une idée autour de laquelle, au fil des ans, mine de rien, Nouvelles Clés a souvent tourné. Par exemple en évoquant Paul Diel, et ses concepts de “Désir essentiel” et d’“égoïsme conséquent” qui fondent sa “psychologie de la motivation”. Ou bien les “Créatifs Culturels” et leur nouvel humanisme. Ou encore le principe de réciprocité qui préside aux étonnants séminaires rédempteurs de la prison de Capetown, en Afrique du Sud. Sans oublier bien sûr le Jeu du Tao ! Quel lien entre tout cela ? Sans doute l’idée toute simple que l’homme n’est pas qu’un loup pour l’homme et que, de plus en plus, il aimerait le montrer.
Il serait temps ! De la biologie (1) à la sociologie (2), en passant par l’étude des primates (3), le principe de la lutte pour la survie comme unique moteur du fonctionnement des systèmes a été sérieusement battu en brèche ces dernières années. L’osmose, la bienveillance et le don comptent tout autant.
“L’être humain, affirme Alain Gauthier, promoteur en France du fameux coach américain Peter Seyje (auteur du manuel de coaching d’entreprise Les Cinq Stratégies), lorsqu’il apprend à dialoguer, à se questionner, à faire attention à ce qui l’entoure, montre qu’il a en lui tous les mécanismes de coopération, qu’il est fondamentalement fait pour coopérer. Il suffit qu’il trouve une forme de dialogue qui l’enrichit plus que le simple fait de gagner.”
Une telle forme de dialogue peut évidemment se targuer d’antiques précédents, Socrate, Dogen ou Jésus...
“Son application moderne - dans un contexte de montée de l’individualisme - doit beaucoup à la psychologie de la relation de Carl Rogers, rappelle la psychologue-consultante Huguette Guermonprez (qui collabore régulièrement à Nouvelles Clés). Elle a aussi été inspirée par l’Analyse transactionnelle d’Eric Berne et par toutes ces recherches qui, depuis des décennies, étudient les processus de la communication, expérimentant et théorisant le dialogue et la résolution des conflits. Comment sort-on de la lutte de pouvoir ? Comment concilie-t-on des intérêts divergents ? La coopération ne présuppose en aucun cas un niveau élevé moral ou spirituel des acteurs, mais elle exige un mode de communication qui n’est pas loin d’y conduire. Elle demande de sortir de la logique du gain immédiat, et de combattre les tentations qui poussent à prendre tout problème sous l’angle du conflit et toute négociation sous celui du pouvoir.”
Au petit jeu de "je gagne - tu perds” qui imprègne la pensée économique actuelle, la coopération propose donc de substituer une approche gagnant-gagnant.“
"Oui mais attention, tempère Christian Darvogne, directeur général de Insep-consulting, le “win-win”, l’entreprise peut l’accepter, mais dans le cadre de ses finalités, qui sont de se développer et d’être profitable. Cependant, il est vrai que la situation a beaucoup changé. Si on représentait jadis l’entreprise comme un bastion - usine, grands murs, cheminée, très peu de fenêtres -, aujourd’hui on la voit plutôt comme un archipel, avec des éléments de différence (les bras de mer entre les îles) et beaucoup de communication. La logique de coopération est très bien reçue dans ce contexte où il faut agir en association. Dans le jargon, on parle de “chaîne de valeurs”, de la manière de créer de la valeur en associant des entreprises ou des personnes à statuts différents dans une finalité. Si vous maltraitez un sous-traitant, par exemple, vous le privez des moyens de se développer et risquez d’y perdre s’il devient moins créatif ou meurt de faim.”
L’exemple des partenariats mis en place sur la ligne de TGV Est montre qu’un intérêt financier bien compris peut mener loin dans cette direction. Mais le besoin de coopération se fait sentir aussi - parfois surtout - au sein même des entreprises. Édouard de Broglie, de la société Young et Rubicam, autre consultant travaillant avec de grandes entreprises, le relie à un environnement global : “Les gens se sentent soumis à des intérêts qui ne sont plus les leurs, qu’ils ne peuvent même plus identifier, embarqués dans une mondialisation dont ils ne comprennent pas le sens. L’enthousiasme n’est plus là. Les entreprises se rendent bien compte que leurs enployés - qui veulent travailler moins, aller vers les 35 heures, etc. - s’investissent dans le même temps, et massivement, à l’extérieur, dans des activités où toute leur créativité s’en va. Les entrepreneurs sont donc à la recherche d’outils qui permettraient de redonner du sens au travail. Cette demande est encore mal formulée, il n’est pas évident de parler de “développement personnel” au sein d’une entreprise ! On pourrait dire que nous sommes dans une phase d’évangélisation. Dans le management, la tentation existe toujours de fonctionner à l’ordre, à la directive. Pour l’instant, les entreprises abordent ces logiques de coopération quand elles ne trouvent pas d’autre solution.”

Les fraternisations tacites 14-18
La nécessité ! Voilà qui devrait rassurer les cyniques - la démarche gagnant-gagnant ne repose pas sur de belles intentions, ni surtout sur des présupposés altruistes. Ils auraient pourtant tort d’oublier sur quoi pousse la fleur de lotus, ou que, comme l’écrivait Hölderling : “Là où croît le péril, croît le salut”. Il suffit, pour en être convaincu, de se pencher sérieusement sur les travaux de Robert Axelrod, auxquels on revient immanquablement. On y découvre en effet à quel point, au sens littéral, le “win-win” peut s’avérer une stratégie de survie. L’exemple, qui occupe un chapitre entier de son livre le plus fameux (4), s’intitule en effet : “Vivre et laisser vivre dans la guerre des tranchées”.
Plus encore qu’aux mutineries et aux fraternisations, les états majors ont été confrontés pendant la première guerre mondiale à la pratique par les soldats de stratagèmes visant tout simplement à éviter les agressions. Trèves tacites entre petites unités se faisant face depuis longtemps, trève de Noël, trèves pour les fêtes, trèves par entente directe criée de ligne à ligne, toutes férocement combattues par les officiers des deux camps. Les simulacres d’agression, destinés à tromper les officiers mais non l’ennemi, occupaient jusqu’à l’artillerie : on tirait à l’aube quelques obus en plein champ et si l’ennemi faisait de même, on savait que la journée serait tranquille.
La guerre économique atteignant des extrêmes, en serait-on aujourd’hui arrivé au même point que les poilus de 14-18 ? Le sociologue Edgar Morin ne dit pas autre chose pour justifier ce qu’il appelle un “ évangile de la perdition ” : “C’est le contraire de l’évangile qui nous dit que nous serons sauvés si nous sommes “gentils” avec les autres. Non, nous devons être “gentils” parce que nous sommes “perdus” !” (5)

Une façon de manipuler le personnel ?
Il ne faudrait pourtant pas se montrer naïf. Concrètement, dans l’entreprise, la démarche coopérative s’appuie sur des techniques qui constituent de véritables outils de communication et de motivation. En tant qu’outils, ces techniques sont neutres. Selon Edouard de Broglie, “elles offrent l’avantage de mettre les gens au même niveau et de faire ressortir que tous sont riches”. Cependant, en poussant les salariés à parler d’eux-mêmes, elles peuvent provoquer des explosions émotionnelles, ou encore servir à la surveillance et à la manipulation. Voire à la sélection : “Aider les employés à réfléchir à leur vie, à leur manière de fonctionner, cela provoque des remises en question, reconnaît Christian Darvogne. Les entreprises qui font travailler leurs employés sur leur projet personnel connaissent un taux de départ supérieur à la normale la première année. À moyen terme, pourtant, c’est rentable, parce qu’elles restent avec des employés finalement plus en accord avec l’entreprise qu’ils ne l’étaient auparavant, ayant été mis en face d’un choix.”
Didier Atlani, ancien chef d’entreprise devenu conseiller en stratégie commerciale, replace cette évolution individuelle intérieure dans un schéma plus large : “Les entreprises évolueront parallèlement au champ de conscience global. De plus en plus de gens vont vers des mini-structures indépendantes et libres. Ils s’assemblent sur un projet puis se séparent, comme un système mouvant proche de l’organique. Rien ne nous condamne à de grandes structures.”
À ses yeux, “tout étant signifiant”, la difficulté à trouver des outils efficaces pour promouvoir la coopération indique “ qu’il faut peut-être que cela reste à un niveau individuel. Les décisions doivent être personnelles, renvoyer la personne à elle-même, ouvrir sa conscience. C’est à elle de donner sa réponse, de comprendre qu’elle ne peut pas changer les autres, qu’elle ne peut que se changer elle-même.”
Ni outil aux mains du système ni cheval de Troie planté au cœur de la logique capitaliste, l’approche coopérative, accélérateur de la prise de conscience, serait-elle un moyen de salut individuel autant que collectif ? •

1.- Lynn Margulis : L’Univers bactériel, éd. Albin Michel.
2.- Jacques Godbout : L’esprit du don, éd. La Découverte, 1992.
3.- Bonobos, le bonheur d'être, Frans de Waal, éd. Fayard.
4.- Robert Axelrod : Comment réussir dans un monde d’égoïstes, éd. Odile Jacob.
5.- Transversales Science/Culture, décembre 2001.